Co jest istotą perswazji retorycznej?

Kluczową umiejętnością w pracy trenera jest zdolność oddziaływania na postawy uczestników szkoleń, zgodnie z założonymi celami szkoleniowymi. W książce „Perswazja w pracy trenera, czyli jak kształtować postawy uczestników szkoleń” dr Paweł Fortuna opisuje perswazję jako jedną z form wpływu społecznego, która umożliwia zmianę postawy uczestników szkoleń. Przedstawia także różnicę między perswazją oraz manipulacją i innymi technikami wpływu społecznego, podkreślając, że perswazja często jest błędnie utożsamiana z manipulacją.


Co stanowi istotę perswazji?

W przypadku manipulacji mamy do czynienia z zaplanowanym, intencyjnym działaniem, którego celem jest spełnienie potrzeb manipulatora. Osoby poddane manipulacji nie są świadome tego oddziaływania. Dr Paweł Fortuna wyróżnia tzw. perswazję białą, która bazuje na prawdzie i autentyczności w kształtowaniu postaw uczestników szkoleń i taką metodę wpływu społecznego rekomenduje w pracy z ludźmi. Dwie skuteczne formy perswazji, które opisuje w książce to perswazja retoryczna i narracyjna. W tym artykule omówimy perswazję retoryczną.

Perswazja retoryczna

Ten rodzaj przekonywania bazuje na argumentacji jako formie oddziaływania na postawy uczestników szkoleń. Dlaczego ta technika wpływu społecznego jest skuteczna? Autor książki opisuje model szans na rozpracowanie przekazu Richarda Petty' ego i Johna Cacioppo (ELMElaboration Likelihood Model of Persuasion) jako jedną z najbardziej kluczowych koncepcji perswazji. Zakłada ona dwa tory prowadzące do zmiany postawy- centralny i peryferyjny. Twórcy tego podejścia podkreślają, że przetwarzanie informacji przez człowieka może odbywać się na jednym z tych dwóch torów. Człowiek we współczesnym świecie przeładowany jest informacjami, aby temu zaradzić, stał się więc skąpcem poznawczym, czyli nauczył się ignorować niektóre informacje lub przetwarzać je pobieżnie. Analitycznym i wnikliwym myśleniem cechuje się wyłącznie w określonych sytuacjach. Jest to mechanizm adaptacji do świata przesyconego bodźcami. Biorąc pod uwagę powyższe tendencje, naukowcy przedstawili je na linii zwanej kontinuum myślenia, gdzie na jednym krańcu spotkamy się z analitycznym stylem przetwarzania informacji (pełne zaangażowanie na poziomie procesów poznawczych), na drugim zaś z pobieżnym stylem obróbki informacji.

Przetwarzanie informacji na torze centralnym- korzyści dla uczestników.
Najkorzystniejszą sytuacją podczas szkolenia jest wzbudzenie przez trenera odpowiedniego poziomu uwagi i skupienia wśród uczestników, tak aby przedstawiane podczas szkolenia treści, udało im się przeanalizować na centralnym torze perswazji.

Dlaczego jest to istotne?

Jak twierdzi dr Fortuna: „Tor centralny perswazji jest bez wątpienia jednym z najlepszych sposobów wywierania wpływu na uczestników szkolenia”.

Uczestnik szkolenia jest mentalnie zaangażowany w odbiór przekazu, świadomie analizuje informację, dzieli się refleksjami na jej temat, dyskutuje.

Postawy kształtowane na torze centralnym są silniejsze i trwalsze

Autor jednocześnie zaznacza, że powyższa sytuacja może zaistnieć, jeśli zostaną spełnione dwa warunki- wzbudzenie wysokiego poziomu motywacji wśród uczestników szkolenia oraz chęć do przemyślenia wiedzy przekazywanej przez trenera.

Zmiana postawy na torze peryferyjnym

Na peryferyjnym torze perswazji kluczową funkcję pełnią wskazówki peryferyjne, do których zaliczamy proste informacje nienawiązujące bezpośrednio do treści komunikatu. Odnoszą się one do takich aspektów jak: atrakcyjność trenera, atmosfera szkolenia, czy też sposób przekazu komunikatu. Autor książki podkreśla, że każdy z powyższych elementów może przyczynić się do zmiany postawy. Jednakże to zadaniem trenera jest takie poprowadzenie szkolenia, aby grupa aktywnie zaangażowała się w analizę treści przedstawionych na szkoleniu (aktywność na torze centralnym). Z perswazją na torze peryferyjnym mamy do czynienia zazwyczaj wtedy, gdy grupa nie chce lub nie ma możliwości przeanalizować wiedzę prezentowaną przez prowadzącego. Dr Fortuna podkreśla, iż trener nie może dopuszczać do takich sytuacji. Zmiana postawy, która dokonana się na torze peryferyjnym jest nietrwała.

Psychologia dostarcza nam wiarygodnych narzędzi wpływu społecznego, dalekich od manipulacji. Autentyczny i profesjonalny trener powinien je znać, po to, by móc budować zaangażowanie uczestników szkolenia i wpływać na trwałe kształtowane ich postaw.
Dr Paweł Fortuna wnikliwie i wyczerpująco przedstawia nam ten temat w swojej książce.



Więcej znajdziesz w:

Fortuna, P. (2011). Perswazja w pracy trenera, czyli jak kształtować postawy uczestników szkoleń. Sopot: GWP.

Komentarze